Persistência e superação. Essas duas palavras resumem muito bem a história do estaleiro brasileiro Flexboat. Durante uma entrevista de mais de duas horas, o dono, inventor e presidente do estaleiro, Jaime José Alves Filho contou um pouco de sua determinação e sonho para criar a Flexboat.
A ideia de construir o estaleiro veio após uma decepção muito grande. Como cliente de outro estaleiro, Jaime sofreu uma forte decepção e foi extremamente maltratado. “Não é uma história bonita, é triste. Para entender o início da Flexboat, eu teria que contar tudo o que eu passei para comprar um barco”.
Dono de uma empresa de consultoria, uma das maiores do ramo, Jaime era um empresário muito bem-sucedido. Formado em administração e análise de sistema, TI, Jaime já mostrou ter iniciativa quando escolheu uma área pouco comum para trabalhar na época. “Eu tinha muita demanda pelo meu serviço.
Sua primeira experiência com uma lancha usada não foi boa, então Jaime decidiu comprar um barco novo. Em um estaleiro, ele conheceu e fez o test-drive em uma lancha Caribbean de 41 pés. “Eu fiquei encantado. Ela tinha dois motores Ford Diesel de 350 cavalos cada um. Mas eu não podia comprar aquela, aquela era só para demonstração”.
O desenho de uma lancha foi mostrado para Jaime. Ele poderia escolher todos os detalhes. Do tapete até onde ficaria cada cômodo. Jaime não era o único interessado neste novo modelo. “Venderam para 10 clientes, eu era um deles. Fui pagando a lancha, na época o valor foi de 350 mil dólares em 10 vezes. Ia pagando 35 mil dólares por mês”.
Como era muito ocupado com a consultoria, Jaime não pôde visitar o estaleiro para acompanhar a obra. Quando faltavam uns dois meses para a entrega, o empresário foi visitar o estaleiro e a surpresa não foi boa. “Levei um susto. Tinha uma cuia em cima de uma carretinha, ou seja, laminaram só o casco. Faltava tudo. Isso foi um dissabor muito grande”. O estaleiro havia feito um casco único e quando os clientes visitavam a fábrica, eles mostravam o mesmo casco laminado para todos.
Após descobrir o golpe, Jaime ainda tentou ter sua lancha. Ele insistiu com o estaleiro e mesmo assim, após dois anos do prazo inicial de entrega o barco ainda não estava concluído. Jaime então decidiu levar sua embarcação para outro estaleiro. Para sua surpresa, o pouco trabalho que foi feito inicialmente era de má qualidade. “Precisaram desmontar a lancha inteira e refazer para ficar bem feito, nisso se passaram mais anos”. Durante esse período, com tanta falta de respeito, Jaime começou a pensar em montar seu próprio estaleiro.
A ideia inicial de Jaime foi ter um estaleiro para a produção de lanchas médias e grandes. De 41, 50 pés. Para começar a conhecer o mercado ele mandou um telex para vários estaleiros da Itália, considerada por Jaime “o berço da náutica”. Após o contato, o empresário ficou trinta dias na Itália, visitando inúmeros estaleiros, dentre eles a Azimut, Cranchi, Ilver. A ideia era conhecer e entender como os barcos eram feitos, ainda mais barcos daquele porte e adquirir a tecnologia. Após ver a estrutura e forma de venda, Jaime se viu forçado a quase desistir de sua ideia. “Depois dessa viagem de 30 dias eu descobri que o dinheiro que eu tinha não seria o suficiente para fazer um estaleiro e ter barcos assim com entrega imediata. Eu ia construir os galpões, contratar o pessoal, ter matéria prima, fazer o desenho de um barco, vender para alguém, pegar o dinheiro de parcelinhas para aí construir o barco. Tinha o risco de fazer a mesma coisa que fizeram comigo”.
Jaime já havia desistido de ter seu estaleiro quando um amigo, Sérgio Reck Garcia, executivo da consultoria, lhe deu uma ideia. Fabricar barcos infláveis. A sugestão, de primeiro momento, não foi bem vista por Jaime. “Eu disse, você está doido? Eu estou querendo fazer iates e você quer que eu vá fazer uns brinquedinhos? Ele me respondeu que a Estrela (marca de brinquedos que naquela época era muito forte) também faz brinquedos e é uma potência”.
Com um novo ânimo para um novo negócio, Jaime fez uma pesquisa de mercado no Brasil para conhecer clientes e concorrentes. Novamente ele começou do zero. Ele mandou novamente um telex para várias fábricas na Itália, para sua surpresa eram mais de 40. Ele ficou mais trinta dias no país e visitou vinte de seis fábricas, entre elas, Prestige, Nova Marine, BWA, Lomac. A ideia novamente era ver como os barcos eram construídos, ver e escolher a melhor tecnologia para comprar. Porém, mais uma vez, o dinheiro era um problema. Os italianos queriam cobrar 250.000 dólares para ensinar os brasileiros a fabricar um barco inflável.
Mais uma vez vendo seu sonho ruindo, Jaime precisou de mais um amigo. O francês Philippe Lemize. Diretor de exportação da fábrica Hypalon na França, Pennel & Flipo, Philippe gostou da história de Jaime e apresentou uma empresa venezuelana chamada Caribe Nautica. Essa empresa já havia comprado a tecnologia da italiana Lomac e venderia por um preço bem menor para o brasileiro.
A partir da tecnologia comprada, era hora de focar na fábrica. Em sua pesquisa de mercado de infláveis, a empresa de consultoria viu que o maior mercado era em São Paulo, capital. O segundo maior era São Paulo interior, o terceiro Rio de Janeiro e o quarto Minas Gerais, que como lembra Jaime, nem litoral tem. Esse dado levou o empresário e sua equipe a escolherem a cidade de Atibaia como casa da Flexboat. O imóvel encontrado já tinha o início de uma construção de galpões. Jaime então o comprou e fez toda a parte de infraestrutura. “Faltava quase tudo, tinha só as fundações. Eu cheguei aqui não tinha luz elétrica, água potável e esgoto”.
Quando estava quase tudo pronto, faltando poucos meses para inaugurar, veio o Plano Collor. A notícia se espalhou pelo país e o mundo e chegou no sócio venezuelano de Jaime. “Ele me ligou em um sábado de manhã e me disse o seguinte: não é bom para nós investirmos o nosso dinheiro em um país aonde o presidente acorda de mal humor e toma o dinheiro de todo mundo. Amanhã quando esse troço estiver dando lucro eu não vou conseguir tirar o lucro daí. Então estou te ligando para dizer que estamos fora”.
Além de perder o sócio que teria 20% da empresa, Jaime também perdeu peças importantíssimas em seu processo de construção, pois o capital que seria aportado seria pago através dos flutuadores já prontos para a fabricação dos botes. Neste período, Jaime ainda estava na consultoria e a decisão de seu ex-parceiro venezuelano o fez focar as atenções na Flexboat. Mudança essa que mexeu com toda sua vida social e pessoal. “Eu vendi a minha parte na consultoria e me mudei de mala e cuia para Atibaia, aluguei uma casinha, no bairro mais humilde da cidade, mas o mais próximo a fábrica, porque eu sabia que seria o primeiro a chegar e o último a sair”.
Sozinho Jaime só tinha dinheiro suficiente para bancar 80% da fábrica. “Eu tinha gastado todo meu dinheiro na obra, no recrutamento e seleção dos primeiros funcionários, treinamentos, aquisição dos equipamentos e salários. Aí começou uma fase muito difícil. Eu comecei a vender tudo o que eu tinha”. A fábrica não conseguia fabricar. Não havia conhecimento para utilizar o Hypalon que acabara de chegar. A única coisa que Jaime tinha eram barcos que a Caribe Nautica havia enviado ao Brasil para inserir a marca Flexboat no mercado brasileiro. E foi por meio desses que a Flexboat começou a sua produção.
Neste período, a parte financeira da empresa não melhorava. A alternativa para Jaime foi vender aquela que deu início a sua trajetória com a Flexboat, sua lancha. A embarcação estava em frente aos galpões pegando chuva e sol, apodrecendo e mofando.
Com uma dívida na França, na empresa em que o amigo francês trabalhava, Jaime viu a venda de sua lancha como única saída.
Depois de um tempo, com a dívida internacional paga, Philippe, o amigo francês, veio para o Brasil e ficou inconformado com a história. Jaime havia vendido todo seu patrimônio para pagar a Pennel & Flipo. Jaime se mostra muito agradecido pela ajuda do francês, tanto que seu filho recebeu seu nome. Uma homenagem a quem o ajudou muito no início de tudo.
Após a visita de Philippe as coisas começaram a acontecer. Jaime conseguiu desenvolver vários processos da construção dos barcos no Brasil. Adesivos, válvulas, bombas e etc. Os barcos começaram a ser fabricados e então outro problema surgiu. Ninguém conhecia a Flexboat. “Nós chegamos a ter 130 barcos fabricados e empilhados aqui no galpão, de várias cores e não vendia nenhum.
Jaime passou então a colocar suas forças na divulgação da marca. Ele conheceu empresas do mercado náutico que o ajudaram a ganhar visibilidade no cenário nacional. A partir de então a Flexboat começou a virar realidade.
Neste momento, Jaime fez questão de lembrar e exaltar a importância de uma pessoa fundamental para a Flexboat. Sua Esposa. “Minha mulher, não sei nem te dizer. Ela é incansável. Ela ia para o estande, abria carpete no chão, colava o carpete, ajudava a descarregar o caminhão. Ela participou de tudo. De varrer o galpão a inflar e lixar os barcos. Você não imagina”.
Jaime também decide contar sobre outra pessoa que foi fundamental para o início da empresa.
“Na época da consultoria, quando eu estava no auge, tive um motorista no Rio de Janeiro, chamava-se Francisco. Esse amigo me seguiu por 30 anos. Quando eu vim pra cá ele mudou para Atibaia e veio trabalhar na Flexboat. Chico dirigiu caminhão e carregou barcos. Tem pessoas que não podem ser esquecidas.
Entrada da Flexboat na autarquia
A área militar foi um passo muito importante na Flexboat, principalmente pela visibilidade gerada. Para começar nesse ramo Jaime se inspirou mais uma vez na Itália. “Eu peguei as fotos dos barcos italianos, caracterizados, levei meus barcos de lazer e levei essas fotos para mostrar para os militares que os países usavam barcos infláveis para missões especificas”.
Porém, sem acesso nenhum a Marinha do Brasil, o contato ficava muito difícil. Nesse momento, Jaime conheceu o deputado Celso Russomano, frequentador de Atibaia. O deputado o levou para conhecer o Comandante Geral da Marinha. “Ele agendou, fui para Brasília e eu apresentei as ideias todas. O almirante gostou muito e falou: vamos fazer o seguinte, eu vou comprar um de amostra para ver se a gente gosta”.
Jaime então fez um legítimo barco militar, com suporte de metralhadora na proa dentre outras coisas. Porém para a sua surpresa, os militares o pediram algo diferente. “Me pediram para tirar o suporte e colocar duas macas. O almirante justificou que faziam treinamentos na restinga da Marambaia – no Rio de Janeiro – e usavam munição de verdade para fazer os exercícios.
Em algum momento algum soldado se feria de verdade. Então eles precisavam de um barco de baixo calado, que chegasse a praia, para retirar o ferido. Era mais útil para eles o barco com as macas do que com o suporte para metralhadora”. Jaime então mudou todo o projeto e desenvolveu um barco específico para essa necessidade. Os militares gostaram muito do trabalho e começaram a pedir outros barcos.
A venda para a marinha também abriu mercado para barcos de lazer. “Nossas vendas de lazer também cresceram, no Norte e Nordeste eles usam jangada e barco de alumínio, quando viram os barcos da capitania dos portos queriam um parecido”.
Exportações
Jaime sempre desejou expandir a Flexboat para fora do país, muitas foram as tentativas. A primeira teve a ajuda, mais uma vez, do amigo francês que o indicou um distribuidor nos Estados Unidos. Jaime chegou a mandar modelos para teste, porém o empresário americano tinha contrato de exclusividade com uma marca inglesa.
Se quisesse o parceiro americano, a Flexboat teria que suprir a oferta inglesa e isso não era possível na época. “Teria que triplicar o tamanho da fábrica. Voltei para casa triste. Foram muitas tentativas”. Para não ocorrer o mesmo problema, Jaime decidiu ter a sua própria empresa nos Estados Unidos. Ele então criou duas; a Flexboat USA e a segunda chamada American Flexboat Corporation. Em ambas ele tinha sócios brasileiros. O negócio, no entanto, não vingou e decidiram acabar o negócio.
Depois de um período sem investir no mercado internacional um velho conhecido de Jaime o ajudou a colocar a Flexboat mais uma vez no mercado americano. Um dos sócios da Caribe Nautica se mudou para os Estados Unidos, lá ele criou a Caribe USA, e começou a vender a marca venezuelana.
O negócio ia muito bem até que Hugo Chávez assumiu a Venezuela. Este momento foi o início do fim da iniciativa privada daquele país. Com isso, o empresário venezuelano, Domenico, decidiu vender os barcos de Jaime. “Ele começou a vender nossos barcos, começamos a ser reconhecido nos EUA, ir às feiras, a coisa começou assim”.
Os Estados Unidos são a vitrine para o mundo. Jaime passou a receber pedidos de clientes de lugares como África, Noruega, entre outros. Nesse período Jaime acredita que a Flexboat vendeu mais de 2.000 mil barcos.
Porém a boa fase de Jaime nos Estados Unidos não durou muito. Seu então distribuidor começou a representar outro estaleiro. Por conta disso, Jaime rompeu com Domenico e então decidiu mais uma vez montar uma empresa. Dessa vez sozinho. Com muita orientação nasceu a nova Flexboat USA Holdings nos Estados Unidos.
“Começamos de novo, aos pouquinhos, com 30 unidades que até o final de agosto de 2018, deve sair daqui”. O mercado americano não é o único de interesse da Flexboat. A Europa é o próximo passo, principalmente Portugal e Espanha. “Nós já temos um contrato de distribuição assinado com um empresário europeu. Nos Estados Unidos nós temos uma empresa aberta, mas ainda não é uma loja, na verdade é um galpão de distribuição. Em Portugal e Espanha nós teremos uma loja própria Flexboat”, comentou Reginaldo Lemes, diretor comercial da Flexboat. A ideia é inaugurar a loja no final deste ano. Outros países como Austrália e França também estão interessados na marca brasileira.
Novos projetos
Para investir no mercado internacional e continuar com a liderança no Brasil, a Flexboat promete uma série de novidades no mercado. “Estamos trabalhando em vários projetos e novos produtos, como um bote de 11 pés com hidrojato, um barco grande cabinado que será com motor de popa. São seis novos projetos em andamento, todos com design exclusivo criados pela equipe da Flexboat”.
O primeiro lançamento a ir ao mercado será o FLEX-1100 cabinado. Segundo Jaime, o barco atenderá vários clientes, que pedem mais proteção em dia de chuva, esta embarcação que irá inaugurar a linha cabinada. Na sequência, o mercado conhecerá o tender de 11 pés com hidrojato, chamado FLEX JET 330.
Além de barcos, o estaleiro também aposta em novas tecnologias. O painel eletrônico micro processado da Flexboat será lançado em breve. “Nós já tínhamos um painel eletrônico antes, e agora está vindo a segunda geração. O grande destaque é que este tem mais botões e funções e possui um módulo de potência à parte, ligado através de cabo de rede”. A Flexboat promete não demorar para lançar as novidades, porém sinaliza que serão em doses homeopáticas.
Com os negócios aumentado e novas ideias surgindo, a fábrica da Flexboat também passará por um processo de modernização. O principal objetivo é receber da melhor maneira possível seu cliente. “Estamos trabalhando para criar um showroom na fábrica, vamos fazer o showroom e um prédio administrativo novo, onde vamos conseguir atender de uma forma muito melhor os clientes que tem nos visitado hoje na fábrica”.
Superar a crise econômica
O mercado náutico vem sofrendo com a crise econômica que o país atravessa. Porém, na contramão da maioria dos estaleiros, a Flexboat conseguiu um crescimento expressivo nesse período. Em 2015 e 2016 o esporte ajudou a empresa. As Olímpiadas do Rio de Janeiro fizeram o Comitê Olímpico Brasileiro (COB) comprar muitos barcos para organização geral do evento.
No início de 2016 a Marinha Brasileira também fez muitos pedidos para usar nos Jogos Olímpicos. Jaime fez um acordo com esses órgãos públicos que o fez colher frutos até 2017. O COB queria os barcos para alugar, mas Jaime não queria, então foi feito um contrato onde após as Olimpíadas a Flexboat compraria esses barcos, por um preço pré-estabelecido e depois os venderia por um valor mais atrativo.
Ter barcos para pronta entrega foi fundamental para ajudar a Flexboat. “Em 2017, no auge da crise, não tinha matéria-prima. 2017 faltou tudo, mas eu tinha 23 barcos grandes, prontos, dentro de casa, que eu comprei para revender, sem precisar fazer muita coisa. Não sentimos muito essa falta de material porque tínhamos barcos para entrega imediata, barco barato, já legalizado na marinha, isso nos ajudou muito em 2017”.
A Flexboat está crescendo no mercado interno e externo, mesmo com as dificuldades impostas pelo país. “Na realidade não gostaria de ficar jogando confete em cima de mim, mas eu admiro qualquer industrial brasileiro, eu costumo dizer que eu tenho a empresa certa no país errado, a luta aqui é insana.
Não tem noite de sono que resista a isso, é uma luta interna. Nós passamos por essas dificuldades no início e agora temos as atuais. Existe um ditado no meio náutico que diz: é muito fácil ficar milionário na náutica, é só pegar um que seja bilionário. Então para nós que estamos há 28 anos, você imagina tudo que a gente passou e tudo que vamos ter que passar para poder chegar a uma fase melhor. A briga continua e ela é eterna”.
Reginaldo Lemes
Reginaldo Lemes iniciou o trabalho no mercado náutico quando chegou à Flexboat. A primeira passagem na empresa durou um período de quatro anos. “Eu entrei aqui em 2006 e fiquei exatamente até 2010 e nessa primeira fase como comercial. No início atendendo venda direta governo – exportação, depois de 2 anos com a coordenação da área comercial e depois como gerente de treinamento.
No último ano, depois daquele estouro de vendas que teve em 2008, que todo mundo vendia tudo no Brasil, eu assumi a gerência de treinamento da empresa, isso foi até 2010 quando eu sai da companhia”. Ele começou essa nova fase em uma experiência com iates em Angra, depois trabalhou em São Paulo com lanchas Sport Cruiser até 40 pés.
Após dois anos Reginaldo voltou a Flexboat, porém, nove meses depois, uma proposta irrecusável o tirou novamente da empresa. “Eu recebi um convite irrecusável. Na época a Ferretti começou a fabricar os botes da Pirelli aqui no Brasil, então eu fui fazer a gestão comercial e a produção desse projeto aqui”. O projeto não vingou e ele voltou então a brokerage e conheceu uma outra área da náutica. “Eu pude provar de um mercado que até então eu não conhecia. Estava acostumado com barcos pequenos e médios, e aí por fim, acabei entrando no mundo dos iates”.
Depois de experiências em várias empresas, Reginaldo decidiu ser dono do seu próprio negócio, que hoje, mesmo com o trabalho na Flexboat, continua de pé. A Connect Marine é uma corretora de embarcações semi-novas. Neste meio tempo, a vontade de ter seus próprios infláveis falou alto e ele decidiu mergulhar nesse mercado.
“Eu queria fabricar os meus próprios infláveis, eu sempre gostei dessa área, não teria como ficar longe. Então comecei a fabricar barcos infláveis, não dava para dizer que era concorrente direto da Flexboat porque eram barcos até então feitos em PVC. Embora eu fizesse o meu melhor em acabamento e tudo mais, eu tinha a limitação da matéria prima”. Reginaldo e Jaime acabaram se encontrando novamente e decidiram voltar a trabalhar juntos.
Para Reginaldo entender um pouco de cada área da náutica foi fundamental para que hoje ele tenha o sucesso como diretor comercial. “Não dá para você criar uma política comercial vencedora se estiver olhando só o próprio umbigo. Sair da Flexboat, do chão de fábrica, da comercialização B2B e virar broker, me fez pensar igual um broker pensa, virar representante de um estaleiro grande, me fez pensar como um vendedor de iates pensa, trabalhar em uma revista náutica me fez pensar como um vendedor de loja pensa. Entender quais são as limitações e dificuldades.
Voltar para Flexboat com esses 7 anos de bagagem de mercado e já ter tido uma gestão importante na empresa, me fez entender de verdade as dificuldades e quais são as oportunidades”. Ele então reformulou a política comercial da Flexboat. Cada área do mercado (venda direta, de lojista e representantes) é representada por essa política. O desafio é grande e ele vê em sua equipe o ponto principal para tal estratégia dar certo.
“Hoje eu tenho 8 CTC (Consultores técnicos comerciais) eles têm um nível técnico muito alto, muito preparado com relação à embarcação, à navegabilidade. Eles atuam comercialmente cada um na sua respectiva regional”.
Outra questão importante para o seu plano comercial funcionar é a remuneração, que é acima do que o mercado, e segue uma política que é uma máxima para toda empresa. A Flexboat também trabalha forte em um sistema de gerenciamento muito específico e que abrange quem queira fazer negócio com a marca.
Essa divisão também trabalha gerando feedback para que todo mercado acompanhe em tempo real a negociação. “Nós temos uma base de dados hoje de mais de 30 mil clientes cadastrados sendo que mais de 11 mil já possuem nosso barco. Nenhum cliente que se interesse por um Flexboat está fora desse sistema”.
Reginaldo também mostra que além de crescer fora do Brasil, a empresa investiu e tem investido no mercado nacional. A ideia é conquistar áreas não tão trabalhadas como por exemplo Centro-Oeste e Norte, retomar antigos mercados como a região Sul e potencializar áreas de alto investimento como o Nordeste.
“Primeiro passo foi a consolidação do mercado nacional, que ano passado cresceu 46% e esse ano virou um desafio, para nossa surpresa tivemos um início de ano excelente, nos primeiros 5 meses, crescemos 35% sobre o mesmo período do ano anterior”. Os negócios com órgãos públicos do Brasil também receberam atenção extra, principalmente com a nova plataforma de vendas desenvolvidas exclusivamente para atender ao governo.
O diretor fez questão de dividir o sucesso e crescimento da marca com seus clientes. “Nunca vendeu tanto barco Flexboat grande como agora. O que temos percebido de 2017 para cá, é que houve um amadurecimento em relação a este tipo de embarcação”.
Para Reginaldo o trabalho está longe de terminar, muitas metas precisam ser batidas e muitos países conquistados. O sucesso é creditado a uma receita de poucos, mas importantes ingredientes.
“Acredito em um trabalho sério, eu acredito em bons profissionais, eu acredito em muito treinamento, treinamento contínuo. Mas acima disso, eu acredito em honrar, cumprir aquilo que você promete, eu acredito em ter valores inegociáveis, acredito em trabalhar muito e em colocar Deus em primeiro lugar. Essas são as máximas que norteiam o meu trabalho”.
